Entrevista publicada em 25/09/2020 por Eder Fonseca em Negócios
 
 

“2020 será um ano atípico”
Marcel Komatsu – Diretor de vendas e marketing da Organize Cloud Labs

Marcel Komatsu

Se antes da pandemia, a recuperação da economia brasileira, que em 2019 avançou apenas 1,1%, já era encarada com ceticismo pelo mercado, a retomada para esse ano será praticamente inviável e talvez seja possível só em 2021. Na esteira desse cenário de dificuldade econômica, o Fundo Monetário Internacional (FMI) prevê uma queda do PIB nacional de 9,1% em 2020. Na contramão da crise, a Organize Cloud Labs segue no caminho inverso do baixo desempenho da maioria das empresas do país ao adotar estratégias comerciais bem-sucedidas no universo B2B e, mantendo assim o crescimento dos negócios mesmo em um cenário de retração econômica. A companhia fechou o primeiro trimestre deste ano, em número de vendas, três vezes mais que o mesmo período de 2019, ou com o mesmo valor de receita (faturamento) de todo ano de 2018. A empresa, que hoje conta com mais de 150 colaboradores, traz o modelo de trabalho remoto desde a sua fundação, em 2014, especialmente voltada para o setor operacional, backoffice e de projetos. Recentemente a Accenture anunciou a aquisição da Organize Cloud Labs. A operação fortalece a ampla gama de ofertas de tecnologia da Accenture, além do profundo conhecimento em estratégia, migração, implementação e gerenciamento de cloud. “A adaptação foi cirúrgica, já que antes da crise a nossa abordagem era 50% no digital”, afirma Marcel Komatsu, diretor de vendas da empresa.

 

Marcel, quais as grandes colheitas da Organize Cloud Labs depois da mudança de nome em 2017?

Antes da mudança de nome, a empresa sentiu a necessidade de criar uma área de desenvolvimento de aplicações, complementar às áreas já existentes de professional services (implementação), managed services (suporte) e oficial training (treinamentos). Para escoar nossos serviços e aplicações, criamos um novíssimo Marketplace, e aproveitamos este momento para atualizarmos o nosso logo, o nosso nome fantasia, e também padronizarmos a nossa identidade visual. A partir da mudança de nome, em 2017, tivemos várias conquistas:

2017: (32 colaboradores): lançamento do nosso MarketPlace com aceleradores, serviços e aplicações ServiceNow; lançamento da nossa aplicação “CRM 360” desenvolvida 100% na plataforma ServiceNow; lançamento dos Serviços de UX para ServiceNow; primeira venda no modelo MSP da Plataforma ServiceNow.

2018: (80 colaboradores): primeiro parceiro Siver com Headquarter na América Latina (Modelo antigo de categorização da ServiceNow); lançamento dos Serviços de Processos para ServiceNow; autorização da ServiceNow WW para operarmos nos EUA; lançamento do Programa de Especialização por soluções ServiceNow, dentro da Universidade Organize; prêmio concedido pela ServiceNow Brasil: Parceiro do Ano.

2019: (125 colaboradores): primeiro parceiro Elite com Headquarter na América Latina (Novo modelo de categorização da ServiceNow – 2019); lançamento da Área de Prospeção/Inside Sales e Marketing; abertura o nosso 1º escritório internacional e início das Operações em Austin TX, EUA; reinauguração de um novo escritório na cidade de São Paulo; lançamento do Programa de Intercâmbio e Gamiflication para nossos colaboradores; lançamento FrameWork de venda de Valor da Organize: OxF (Organize Experience Framework); prêmio concedido pela ServiceNow Brasil: Parceiro mais certificado do Brasil.

2020: (155 colaboradores): lançamento da Área de CX: Customer Experience; lançamento da Área de “Software House”. (Entregas de melhorias no conceito de Fábrica de Software); expansão de Atuação Comercial e Operação: Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre e Fortaleza; crescimento da área de Marketing.

 

Como se deu a formação da empresa?

Fruto da abertura de capital da ServiceNow na Bolsa de Valores americana realizada em 2011, ela começou uma expansão para diversas regiões do mundo, incluindo a América Latina. O executivo que ela contratou para trazer a ServiceNow inicialmente para o México e Brasil já era conhecido do nosso CEO e fundador – Leandro Torres. O primeiro contato entre eles aconteceu em 2013. Ao conhecer melhor a tecnologia ServiceNow, o seu modelo de comercialização, e a sua capacidade de transformar empresas de todos os segmentos e tamanho, Leandro Torres tomou a decisão de vender as suas ações da sua empresa antiga, e criar a Organize, uma empresa moderna, e focada exclusivamente com o objetivo de ajudar as empresas a serem mais eficientes através da adoção da tecnologia ServiceNow na sua operação de negócio.

 

Quais os principais pilares da organização?

Tudo começa com as pessoas. O cenário ideal para uma empresa é onde existem colaboradores motivados, felizes, trabalhando em prol de algum propósito e sucessivamente, produzindo excelentes resultados. Porém, compartilhamos de uma frase de Peter Schutz: “Contrate caráter, treine habilidades”. Avaliamos as diversas habilidades “técnicas” de um profissional, mas por trás disso buscamos pessoas com “bagagem” como: valores + atitude = caráter. Possuindo esta “fundação”, podemos sim falar de pilares da nossa organização. A Organize basicamente possui os seguintes pilares:

Responsabilidade: “Somos responsáveis por nossas ações”; Respeito: “Praticamos uma coexistência de respeito”; Transparência: “Nos relacionamos de maneira aberta e transparente”; Reciprocidade: “Construímos relações de reciprocidade”; Excelência: “Buscamos excelência em tudo o que fazemos”.

 

Como o seu mercado de atuação se encontra no atual momento?

Apesar de todos os desafios que estamos passando com a pandemia, crise econômica e cautela das empresas em novos investimentos, notamos um alto crescimento no 1º trimestre deste ano, e no 2º trimestre, auge da pandemia, os investimentos continuaram em um ritmo bom para o momento dentro do setor. O 2º trimestre não foi tão expressivo quanto o 1º, mas mesmo assim gerou crescimento de 50% em nossas vendas, se compararmos o mesmo período do ano passado.

 

E como enxerga o setor no pós-Covid-19?

Não há dúvidas que esta pandemia acelerou grandes mudanças em todos os aspectos, e a área de tecnologia da informação foi uma das mais acionadas (além da área da saúde e gestão pública) para auxiliar nesta “adaptação”. As empresas tiveram que adquirir novas tecnologias, como a plataforma ServiceNow, por exemplo, para digitalização de processos, permitindo que colaboradores e clientes pudessem consumir estes serviços de qualquer lugar. Podemos perceber outras tecnologias sendo a base para a viabilidade de comunicação, eventos e meetings online, como, por exemplo: MS Teams, Zoom, WebEx, dentre outros. Sendo assim o setor da tecnologia da informação será cada vez mais acionado e demandando a partir daqui, com certeza.

 

O relacionamento com o cliente mudará de forma irreversível?

Acredito que sim, e não só para os clientes (na forma de consumir), mas também para os colaboradores das empresas (na forma de produzir). No que tange ao relacionamento do cliente com as empresas, já havia uma tendência de muitas formas de consumo serem feitas de forma digital (principalmente B2C – varejo), mas agora, mais do que nunca, será feita digitalmente para o modelo de consumo entre empresas (B2B), com abordagens remotas, através de videoconferências e digitalização de processos.

Aqui na Organize, por exemplo, sempre fizemos vendas B2B, de empresa para nossos clientes e parceiros, e isto já era parcialmente digital, diria que 50/50 (presencial/remoto). Já com a chegada da pandemia, hoje estamos fazendo nossas vendas 100% com abordagens remotas. Não tenho dúvidas que com a flexibilização e volta a possíveis encontros presenciais, retomaremos esta abordagem, porém, o que no passado era 50/50, ficará mais evidenciado para o remoto (80%) do que para o presencial (20%). Já para o relacionamento colaborador/empresa, percebemos um grande movimento para a adoção do trabalho remoto, o que já é DNA da Organize desde 2014, ano da nossa fundação. E em alguns casos há empresas que já anunciaram este modelo como o seu novo padrão e “para sempre”. E claro, para que as empresas possam viabilizar isto aos seus colaboradores, a digitalização de processos e serviços para consumo deles, é sim o ponto de partida.
O sócio da Organize

Processos: O diretor da Organize Cloud Labs, Marcel Komatsu (Foto: Divulgação)

 

Como o trabalho remoto fez a diferença para a Organize?

Desde a nossa fundação, em 2014, a Organize adotou o trabalho remoto como padrão e isto já está em nosso DNA. Temos diversos colaboradores, em diversas regiões do Brasil e até nos Estados Unidos e Canadá. Tão importante quanto fornecer ao colaborador um bom equipamento (laptop) e conexão rápida à internet no ambiente de home office, desde o início adotamos a plataforma ServiceNow, que nos permitiu digitalizar todos os processos dos nossos diversos departamentos dentro da mesma plataforma. Um bom exemplo, é nossa área de operações e delivery, que trabalha utilizando de metodologias ágeis de projetos, que permitem propor ciclos curtos de desenvolvimentos das atividades, trazendo mais agilidade, produtividade, engajamento, transparência e rapidez no desenvolvimento de projetos.

Já a estrutura comercial, que conta hoje com colaboradores distribuídos no time de vendas, marketing, pré-vendas e novos negócios, trabalhava no modelo híbrido, ou seja, uma abordagem inicial com prospect de forma remota e a venda de campo. A adaptação foi cirúrgica, já que antes da crise a nossa abordagem era 50% no digital, e hoje estamos conseguindo obter resultados trabalhando totalmente remoto. Uma vez que a plataforma está na nuvem, já com estes processos digitalizados, todos os nossos colaboradores já conseguiam desempenhar suas atividades de qualquer lugar.

 

A aceleração do processo digital está sendo dramática em sua visão?

Antes da pandemia, a tecnologia já vinha desempenhando um papel fundamental na digitalização dos processos. Porém, esse cenário foi modificado drasticamente por conta do surto do coronavírus. A corrida pela transformação digital nas empresas era feita de forma gradativa.

A mudança de paradigma é que agora temos uma aceleração para disponibilizar e digitalizar os processos e serviços das empresas para os seus colaboradores e clientes consumirem de forma remota e de qualquer lugar. Já as organizações precisam se adaptar às novas maneiras de envolver clientes e funcionários, obter insights sobre as operações para a garantia da continuidade e produtividade dos negócios, além de procurar por inovações para a proteção da receita e crescimento da empresa.

 

Como a inovação é tratada pela empresa?

Julgamos que a maneira correta de começar a inovação é procurando transformar a cultura organizacional. Não tratamos como uma “receita de bolo”… É preciso trabalhar para promover uma transformação, de modo que essas ideias sejam colocadas em prática e passem a fazer parte da maneira natural de se fazer as coisas na empresa. Sem disseminar essa mentalidade entre todos, a inovação será vista como algo esporádico, e as chances de criar e desenvolver produtos e serviços realmente inovadores, diminuem. Sendo assim, procuramos todos os dias trabalhar na cultura organizacional, voltada para gerar propósitos para as pessoas, negócios e consequentemente a inovação.

 

As novas maneiras de envolver clientes e funcionários passa por quais caminhos?

Quando falamos de transformação digital hoje, falamos de pessoas, que é um dos “elementos catalisadores” para que isto aconteça. Se antes da pandemia já percebíamos uma nova geração de consumidores e colaboradores chegando ao mercado e exigindo experiências de consumo e trabalho diferentes (especialmente em uma época em que os millennials representam a maior parcela do público consumidor no mundo, por exemplo), percebemos que isto acelerou durante este período de isolamento.

Para estas “personas” da nova geração de clientes e colaboradores, uma das principais diferenças em relação às gerações anteriores é que eles têm mais disposição para investir em experiências, e não tanto em “coisas”. Sendo assim, para engajarmos e conquistarmos esses clientes e colaboradores, o caminho é: sempre inove e proporcione melhores experiências, senão o seu negócio ou empresa pode ficar “fora do jogo”.

 

A Organize cresceu três vezes mais o número de vendas em meio a pandemia. O que ainda espera para 2020?

Inevitavelmente 2020 será um ano atípico para a história em diversos aspectos, tanto para a saúde quanto para economia. No entanto, desde o final de 2019, quando fizemos o planejamento para 2020, desenhamos um plano de expansão comercial e crescimento da empresa, e mesmo nesta situação adversa, mantivemos a execução do plano até aqui. A expansão teve início em janeiro com Curitiba e Rio de Janeiro, na sequência foi a vez de Porto Alegre receber novos executivos de vendas e depois Fortaleza, a última regional a começar a sua operação.

A companhia fechou o primeiro trimestre deste ano, em número de vendas, 3 vezes mais que o mesmo período de 2019, ou com o mesmo valor de receita (faturamento) de todo ano de 2018. Agora com o 2º trimestre do ano já concluído (auge da pandemia) e com os números atualizados, no 1º semestre crescemos 42% em faturamento, e 102% em vendas frente ao mesmo período do ano passado. Hoje somos 155 colaboradores, sendo que adicionamos 33 neste ano, inclusive durante a pandemia.

Estamos com vagas em aberto neste momento, porém, a nossa projeção é de alcançarmos, até o final de 2020, o número de 200 colaboradores, pelo menos. Historicamente, desde a nossa fundação, e o comportamento do nosso mercado de atuação, mostram que o 2º semestre (3º e 4º trimestres) é o que mais geramos oportunidades e novos negócios, e mesmo com esta situação adversa, acreditamos que este novo semestre será promissor, pois, já há vários negócios encaminhados. Daqui para o final do ano, o plano da empresa é criar uma área de canais, atuando em regiões com menor demanda através de representantes comerciais locais, e por isto manteremos o ritmo de nosso planejamento e crescimento para o ano.

Um vídeo da Organize Cloud Labs

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Eder Fonseca

 
Diretor executivo do Panorama Mercantil.