Entrevista publicada em 29/05/2019 por Eder Fonseca em Negócios
 
 

“A comunicação ainda é muito unilateral”
Fernando Vogt – Diretor comercial da startup Target MP

Fernando Vogt

Uma pesquisa realizada pelo Sebrae em parceria com o Mdic, mostra que boa parte das empresas iniciantes não conseguem se manter no mercado. Ou seja, três em cada dez empresas que estão começando na área de tecnologia fecham as portas. “Um grande erro das empresas que nascem focadas em tecnologia seria justamente se concentrar somente em suas tecnologias! Parece contraditório, mas não é!”, explica Fernando Vogt, diretor comercial da startup Target MP, uma das cinco maiores empresas de Meios de Pagamentos eletrônicos para o mercado de fretes. Segundo Vogt, a Target MP conseguiu se destacar e se consolidar em seu mercado de atuação, mesmo em meio à crise, não somente por ter desenvolvido tecnologias revolucionárias, mas principalmente por ter dado atenção especial ao consumidor. “A maior causa de quebra das startups é que as pessoas se apaixonam pelas suas tecnologias em vez de se apaixonar pelos seus clientes. De nada adianta ser pioneiro e inovador, se você não der ouvidos aos problemas do cliente”, explica Vogt. Vogt é um profissional com mais de 30 anos de experiência nas áreas de Tecnologia de Informação e Saúde, no Brasil e América Latina. Participou do projeto de construção do software de integração que viabilizou o uso de aplicações legadas dentro do processo de implementação do SAP na Petrobras Distribuidora e de outras iniciativas.

 

Fernando, o que molda a sua visão como profissional?

A certeza de que promovendo o sucesso de seu cliente, você terá sucesso.

 

Como essa visão completa a diretriz e as bases da Target MP?

Faça bem feito ou não faça. O que inova o relacionamento comprador e vendedor, é a metodologia que embasa todas as ações e relações de serviço da Target com os seus clientes, passando pela pré-venda, venda e atendimento ao cliente. Esta metodologia foi desenvolvida pela área de alto desempenho em vendas da FranklinCovey, que é uma das principais empresas na área de treinamento empresarial no mundo. Todos os nossos colaboradores recebem treinamentos intensivos nessa metodologia.

 

Quais os principais pilares da organização?

Trabalhamos em cima de algumas convicções fundamentais, das quais podemos destacar que clientes e consultores querem a mesma coisa e que a intenção vale mais que a técnica, embora a técnica seja fundamental.

 

O que foi fundamental para o crescimento de 4.000% obtido pela sua empresa?

Além de termos uma tecnologia disruptiva, foi muito importante termos conseguido desenvolver uma equipe de vendas e serviços muito bem treinada e 100% focada no cliente, e que também atendesse ao nosso parceiro a Bradesco Cartões que tem atuação em todo o território nacional. Além disso, em função de nossa tecnologia extremamente avançada, nos foi possível a integração com cerca de 50 diferentes TMS (Transportation Management Systems), o que nos abriu portas para uma enorme quantidade de novos clientes.

 

Por que focar somente em tecnologia é o maior erro das startups?

Quando você se apaixona somente pela tecnologia que foi criada, e não entende que ela precisa ser testada e evoluída no mundo real dos negócios, a chance de fracasso é muito grande. Aqui na Target temos um fim em mente, sermos apaixonados pelos nossos clientes. Desta forma você consegue evoluir com a sua tecnologia e com a sua participação no mercado. Ouvir o cliente é fundamental!

 

O foco dessas organizações devem ser colocados em que pontos?

O plano de negócios de uma startup deve prever não só o recurso e investimentos em tecnologias, mas também na implantação do produto no mundo real.
O diretor comercial

Mercados: O diretor comercial da Target MP, Fernando Vogt (Foto: Divulgação/AP)

 

Como se encontra atualmente o mercado em que atua?

O mercado de meios de pagamentos para o setor de transportes sofreu muito com a crise dos últimos três anos. Em contrapartida, esse mercado passa também por um processo de modernização acentuado, o que gera excelentes oportunidades de negócios.

 

Quais devem ser os maiores “insights” desse setor para os próximos anos?

O Brasil ainda continuará muito dependente da logística de transporte por meio rodoviário. Existe a expectativa da retomada do crescimento econômico, o que vai permitir a entrada de novos players e também de novas tecnologias. Podemos destacar alguns insights: tecnologias mobile, investimentos na melhoria logística de toda a cadeia produtiva e melhoria na qualidade de serviços, negócios baseados na metodologia SaaS (Software as a Service), entre outros.

 

Você fala muito sobre dar ouvido aos clientes. Muitas empresas não têm feito isso em sua análise?

Na minha percepção, muitas empresas ainda não perceberam a importância de ouvir os seus clientes. A comunicação ainda é muito unilateral. As empresas querem vender e comunicar seus produtos e esquecem de ouvir efetivamente seus clientes. Isso passa por uma profunda reformulação e reeducação das empresas como um todo. A Target MP, desde o seu nascimento, entendeu que ouvir o cliente e buscar oferecer serviços de extrema qualidade era o melhor caminho para o crescimento.

 

Esse foi o fator que fez a Target MP ganhar projeção?

Foi uma combinação de dois fatores: uma tecnologia avançada e um serviço de alta qualidade.

 

A Target MP teria chegado a esse patamar se não fosse a tecnologia disruptiva?

Claro que uma tecnologia disruptiva foi fundamental para darmos uma arrancada, mas para se consolidar, é preciso estar atento às demandas do mercado, tornando esta tecnologia disruptiva ainda mais eficiente e que promova o real sucesso do cliente.

Um vídeo da startup Target MP

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Eder Fonseca

 
Diretor executivo e editor do Panorama Mercantil.