Entrevista publicada em 25/03/2020 por Eder Fonseca em Pensamento
 
 

“O comportamento é ação ou reação”
Aguilar Pinheiro – Diretor de aprendizagem do Instituto Brasileiro de Gestão Avançada (IBGA)

Aguilar Pinheiro

Aguilar Pinheiro é graduado em arquitetura, tem especialização em Marketing e Propaganda e durante muitos anos trabalhou no concorrido mercado publicitário (naquela época não existiam os designers de formação). “Nos anos de 1980 eu era sócio de uma agência de propaganda. Notamos que as campanhas de nossos clientes apresentavam comportamento fora do padrão do planejamento. Decolavam e subiam muito rápido, não estabilizavam e caiam rapidamente. Decidimos investigar e descobrimos que do ponto de vista dos “riscados” estávamos fazendo tudo certo. Partimos para uma pesquisa junto aos clientes, através dos clientes e dos prospectos deles que responderam às campanhas, mas não compraram”, afirma. Atualmente é diretor de aprendizagem do IBGA – Instituto Brasileiro de Gestão Avançada. A reconhecida instituição é especializada na educação comportamental, liderança e comunicação. Além de ter uma unidade voltada para a gestão de programas de estágios. “Usamos as ferramentas da Programação Neurolinguística – PNL e do Coaching Sistêmico”, diz o coach. E ele ainda afirma com exclusividade para o portal Panorama Mercantil: “Sempre nos pautamos por uma abordagem mais técnica e nos afastamos da abordagem mais comum (sensacionalista, esotérica e fantasiosa) sobre PNL e Coaching (este último mais jovem e amplamente banalizado hoje em dia)”.

 

Aguilar, o que é fundamental para ser um líder no século XXI?

Desaprender, desaprender e, somente depois, aprender o conceito e a prática de liderança através do exemplo e da conquista de seguidores.

A velha chefia autocrática, o “líder” operacional, que não lidera por estar preso à hierarquia e envolvido nas tarefas que seriam do time, é mais frequente do que se imagina. Na atualidade, a liderança, apregoada pela mídia corporativa e manuais acadêmicos, não é, em grande parte, realidade na prática dentro das empresas, por mais que estas assim o desejem.

“O que não é medido não é gerenciado.” Esta frase, cunhada por Robert Kaplan e David Norton, autores da metodologia BSC (Balanced Scorecard), é o cerne da boa liderança, em todos os níveis.

Portanto, desaprender significa voltar os holofotes para dentro de si, fazendo a auto gestão ou a auto liderança, e se questionar sobre quais comportamentos se tem e que são prejudiciais (Tenho e Não Gosto – TNG), como, por exemplo, a velha desculpa de que “tenho que operacionalizar para baixo porque senão meu time não avança” ou “O importante é fazer a equipe entregar os resultados. O resto é firula de new administration”.

Isso seria equivalente ao técnico de qualquer esporte ter que entrar em campo ou sua equipe não produz resultados satisfatórios. O segundo passo é perguntar: “para alcançar o nível de desempenho e resultados necessários o que preciso desenvolver? (Gostaria e Não Tenho – GNT). Ou seja, Desaprender os comportamentos do TNG e Aprender os do GNT.

 

Quais comportamentos são necessários para que o líder tenha o equilíbrio que se espera de um comandante justo e leal?

Vou recorrer a um acrônimo e usar uma metáfora farmacêutica. O melhor remédio para isso é AAS – Ácido Acetilsalicílico, a popular aspirina. Este comprimidinho branco pode ser “ingerido sistematicamente” pelo líder ou por qualquer pessoa para desenvolver o comportamento chave que possibilitará a ele implementar tudo o que estou dizendo aqui. Implementar nele, em sua equipe e sugerir isso a seus pares e superiores.

Não pense que por ser neurocientista eu posso prescrever medicamentos. Não posso e nem devo. Mas, o AAS sim. O que é AAS em nosso contexto? É o acrônimo de Aceitação, Análise e Solução. Quando mencionei acima o TNG/GNT pode parecer que é apenas uma dica. Não. Não é. Trata-se de uma ferramenta que utilizo em meu trabalho de desenvolvimento de lideranças e que é fundamental para se praticar o AAS.

Por exemplo, percebo que minha equipe está mudando repentinamente de comportamento perante minha presença. De longe vejo todos descontraídos e trabalhando normalmente. Quando me aproximo percebo tensão e cabeças baixas. Se sou do estilo feitor, até gosto disso. Mas como desejo ser líder tenho ali um diagnóstico que carece de AAS – Tenho que Aceitar que existe um problema, depois tenho que Analisar este problema, conversando com os membros da equipe e com todos juntos sobre minha percepção dos sintomas (mudança de comportamento perante minha presença) e, por fim, desenvolver e aplicar a Solução. Sem o primeiro A o sistema para.

O comportamento fundamental, até mesmo canônico para que tudo funcione é HJR! Explico: Honestidade, Justiça e Respeito.

Sem qualquer um destes pontos de apoio a cadeira do líder não fica em pé. Ele deve ser honesto para estabelecer um jogo baseado em regras claras e consensualidades com o time. Porém, de acordo com os princípios da empresa. Deve ser justo para usar os mesmos pesos e as mesmas medidas para todos, sem distinção e, por fim, deve ser respeitoso no trato com cada membro da equipe, mesmo em momentos de chamar a atenção ou dar um feedback negativo. Isto, na prática, é a ética em ação.

 

Como a educação comportamental está atrelada ao sucesso em nossas relações pessoais e profissionais?

Existe uma máxima de RH que diz que as pessoas são contratadas por seus currículos e demitidas por seus comportamentos. No entanto, para entender isso temos que definir o que é comportamento: é tudo que pode ser observado externamente por outros e internamente somente pelo sujeito observado.

Tome como exemplo um membro de sua equipe chamado João Quixodó. Se em dado contexto, no qual a extroversão seja necessária, você vê João Quixodó fiar num canto, retraído e sem interação com os demais e julgar que ele é tímido, depressivo ou outro rótulo é interpretação, com mais de 95% de chance de estar errada. Observar o comportamento externamente não significa perceber e, muito menos, entender o que acontece internamento na pessoa.

Aqui entra o que denominamos de habilidade ou capacidade. Ela pode ser utilizada por um líder “HJR” para ajudar Quixodó, através da prática do AAS, a identificar e resolver o que o está deixando daquela maneira, improdutiva aos objetivos de sua função e da empresa. Habilidade ou capacidade está relacionada ao como fazer, ao processo, método e atitudes.

O comportamento é ação ou reação. Portanto, representa “o que” é ou não feito conforme o contexto. Quixodó pode saber exatamente o que deve ser feito, naquele contexto. Mas, não ter a capacidade para tal. Muito do que se tem em termos de educação comportamental é fundamentado em dicas e conselhos. E isso, além de antiquado, não funciona no tempo necessários às demandas.

A educação comportamental, só estará atrelada ao sucesso nas relações pessoais quando a relação da pessoa com ela mesma está ótima. Para isso, HJR, TNG/GNT e AAS formam um trio impactante para a prática da educação comportamental.

Quando o holofote está voltado para o outro cabe a ele aceitar isso ou não. Mas, enquanto líder, você volta o foco do AAS para você, usa o TNG/GNT para mapear seus comportamentos, sob o crivo do HJR, você faz o autoconhecimento, na prática, e depois é só buscar ferramentas eficientes de autodesenvolvimento. Eu trabalho com a Programação Neurolinguística e com o Coaching Sistêmico há mais de trinta anos e o que falei até aqui funciona perfeitamente em qualquer tipo de negócio para implementar um programa de desenvolvimento focado em retorno rápido e duradouro.

 

Quais os pilares de uma educação comportamental que fará diferença na vida do indivíduo e de seu entorno?

Esta pergunta foi, de modo geral, respondida anteriormente. Mas, é importante frisar que os três pilares são HJR, AAS, TNG/GNT associados a um objetivo mais amplo, que denomino de Objetivo Comum, que é quando as ações do indivíduo estão associadas aos da Organização. Se não houver esta sintonia, certamente a pessoa está no lugar errado, na função errada ou com seu modelo mental distorcido em relação ao tipo ideal de carreira que ele deseja.

Portanto, fazer uso dos pilares mencionados aqui vai ajudar a: Primeiro definir seu objetivo e propósito e depois ter como efetivamente mudar de como se está Estado Atual (EA) e desenvolver o caminho para se alcançar o Estado Desejado (ED).

 

Educação comportamental, liderança e comunicação são fontes de um mesmo ecossistema?

Sim. Noventa por cento do tempo de um líder é gasto em comunicação, seja no sentido de interações com os outros ou reunindo recursos para a tomada de decisão. Portanto, um líder precisa, antes de qualquer coisa, saber pensar de maneira organizada, clara e estratégica. Segundo ele precisa ser capaz de impulsionar seus liderados a usar os pilares mencionados acima e terceiro, ele tem que ter isso como um elemento fundamental de sua carreira. Ou seja, ele deve praticar o aprendizado contínuo ou Lifelong learning.

 

Como a PNL poderá potencializar os resultados através das pessoas?

A PNL trabalha o indivíduo de dentro para fora. Continuemos com o exemplo do Quixodó. Depois de passar pelo AAS ele, certamente, terá em mente que tipo de pessoa ele deseja ser (ED) no lugar do que está sendo (EA), isto é, o que deve ser feito ele sabe.

A PNL oferece procedimentos, instrumentos, ferramentas e técnicas para ajudar a pessoa a transitar do EA ao ED. Ou seja, ela é focada no como. A PNL usa muitos conhecimentos de várias áreas do comportamento. Se Quixodó passou por alguns “traumas” tentando se tornar extrovertido ou tinha uma visão distorcida do que é extroversão (não confundir com ser “o mala”), não vai adiantar nada usar com ele uma técnica de desenvolvimento de habilidades comunicacionais, ensinar Rapport (um instrumento da PNL) para geração de influência na comunicação, com HJR, claro!

No caso dele seria importante uma análise do EA – TNG, identificar os problemas operantes naqueles contextos, usar algum recurso específico da PNL para “eliminar” as âncoras limitantes e somente aí entrariam as ferramentas de desenvolvimento de novas habilidades, como a extroversão, segurança, comunicação eficiente, etc. ED – GNT.

Não tem como eu lhe dar uma resposta fechada, isso seria me render à PNL de picadeiro, parecida com aqueles hipnólogos que fazem toda uma plateia imitar macacos e comer cebola. Aquilo é truque ou fantasia. A PNL enquanto método depende de contexto e de um profissional preparado para aplicá-la ou para ensiná-la, por exemplo, na formação de lideranças PNeListas.
O diretor do IBGA

Coaching Sistêmico: O diretor do IBGA e consultor, Aguilar Pinheiro (Foto: Arquivo)

 

Quais os obstáculos para se organizar ideias e informações em uma mente inquieta?

A mente inquieta. No entanto, ela é apenas um indicativo de que pode haver outros problemas, como diálogos internos exagerados, ansiedade, etc. É preciso identificar estes obstáculos para se buscar o equilíbrio físico e mental, necessário a qualquer trabalho de educação comportamental.

 

Existe um padrão natural para os comportamentos e sentimentos dos seres humanos?

Na biologia existe o termo homeostasia, criado pelo fisiologista americano Walter Cannon. Isso significa o processo de regulação pelo qual um organismo mantém constante o seu equilíbrio. Diante de tudo que eu disse até aqui isso pode ser praticado através do uso disciplinado dos pilares HJR, AAS, TNG/GNT para:

Primeiro, definir o que é o meu ponto de equilíbrio em cada contexto importante de minha vida. Isso é muito importante, a vida não se resume a um só ponto de equilíbrio. Fisiologicamente falando, se você estiver na sauna, lá dentro seu ponto de equilíbrio é um e seu corpo regula isso sozinho. Se você sair de lá e pula na piscina fria, o ponto de equilíbrio é rápido e automaticamente reajustado. Portanto, o contexto familiar exige um ponto de equilíbrio, o profissional outro, o social, o financeiro, autodesenvolvimento, etc.

Desenvolvi e utilizo uma metodologia da PNL denominada Níveis Relacionais que permite mapear e definir estes contextos e seus respectivos pontos de equilíbrios necessários a uma pessoa. Não existe um padrão para todas as pessoas, mas sim um parâmetro flutuante e de certo modo padronizado para cada indivíduo.

Depois de identificados os padrões pessoais a pessoa deve contar com instrumentos de manutenção e nisso a PNL é o melhor que conheço. Fácil de aplicar, rápido para funcionar e não depende de aparatos, somente de você e do conhecimento adequado em PNL.

 

Em que momento a PNL “quebra” esses padrões para o indivíduo realizar o seu máximo potencial?

De novo, não tem uma receita pronta. No entanto, o momento é o da descoberta. O momento do AAS. Tomando o exemplo a máxima de Kaplan e Norton que citei acima, é quando a pessoa descobre que tem um problema. E, para a PNL problema não significa, necessariamente, algo ruim. Digamos que Quixodó tenha iniciado sua carreira como operário e que agora ele seja um gerente operacional, mas tem como meta se tornar Diretor Executivo de sua área. Quando ele, enquanto gerente, decide que ser gerente é pouco para ele (EA) não significa que está ruim, mas sim que ser Diretor é melhor (ED).

Desse modo, o problema é sempre o Estado Atual, que é sempre insatisfatório em relação ao Estado Desejado. Voltando à farmacologia, pense que Quixodó, quando foi visto retraído no canto, estava, na verdade, com dor de cabeça. Aquele era seu EA indesejado. Tomar (agora sim) uma aspirina e esperar meia hora poderá levá-lo ao Estado Desejado, seu ponto de equilíbrio de bem-estar físico e mental.

Para a PNL não basta quebrar o problema, é preciso colocar algo no seu lugar, ou seja, a solução definitiva. Ainda em termos farmacológicos, pense que a dor de cabeça de Quixodó tivesse origem numa infecção bacteriana. Tomar a aspirina seria equivalente a “quebrar” o problema. No entanto, o problema não era a dor, mas sim este é um sintoma da infecção. Assim, se ele se contentar em ficar livre da dor e continuar tomando aspirina, com este comportamento ele estaria criando as condições para a proliferação das bactérias, podendo até morrer pelas consequências do agravamento do real problema.

Em termos de comportamento isso seria equivalente ao gerente ficar descontraindo a equipe contando piadas, na tentativa de criar descontração. Mas, na verdade o que a equipe desejava era restabelecer a confiança nele e em suas atitudes. A PNL foi muito difundida como algo mágico. Mas, não é da maneira que se vê na maioria dos vídeos do YouTube. Ela é um poderoso canivete suíço do comportamento, mas não se abre e nem se aciona sozinha. É preciso conhecimento além da técnica.

 

Como fazer o ambiente de trabalho ser menos tóxico?

O ideal é desintoxicá-lo e depois torná-lo mais equilibrado. Existem culturas corporativas que confundem competitividade com competição e discutir um problema com ter problema com os envolvidos. A primeira coisa é criar um ambiente HJR. Isso significa ter um programa de comunicação e com ações coerentes que permitam as pessoas falarem abertamente sobre problemas e soluções, sem que isso seja entendido como acusações pessoais.

 

Fale um pouco sobre o trabalho como diretor de aprendizagem do IBGA.

Aqui fazemos exatamente o que disse acima. Do ponto de vista do indivíduo, nós o ajudamos a fazer uso da trindade HJR, AAS, TNG/GNT. Do ponto de vista das organizações, ajudamos elas a estabelecerem o tipo de empresas que desejam ser, tendo como regra canônica o HJR. Sem isso nada funciona. Do ponto de vista acadêmico, (fomos os primeiros no mundo a criar uma pós-graduação em PNL) temos a preocupação em ensinar a PNL e o Coaching Sistêmico de maneira metodologicamente adequada para que deem resultados para os alunos e para os contextos nos quais eles aplicarão isso. Meu trabalho é criar as condições para tudo isso e acompanhar de perto como minha equipe implementa cada parte, dando apoio, recebendo, trocando informações e aplicando sistematicamente a trindade HJR, AAS, TNG/GNT.

Um vídeo do coach Aguilar Pinheiro

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Eder Fonseca

 
Diretor executivo do Panorama Mercantil.