Entrevista publicada em 18/03/2019 por Eder Fonseca em Economia
 
 

“Vendas é uma ciência que exige arte”
Jaques Grinberg – Consultor de empresas e palestrante especializado em coaching de vendas

Jaques Grinberg

Jaques Grinberg é consultor de empresas e palestrante especializado em coaching de vendas. Contador, bacharel em direito, MBA em marketing na Fundace – USP e curso de gestão de pessoas no IBMEC. Além de teatro executivo na FAAP, coaching na Sociedade Brasileira de Coaching (SBC), técnicas de negociação no Dale Carnegie, entre outros diversos cursos. É conhecido nacionalmente por diversos artigos e matérias nos principais jornais do país, rádios e TV. Foi capa da revista Exame, PME edição 40. Participou como convidado do programa PEGN da Globo e é caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco. Empresário e empreendedor, conhece na prática as dificuldades e as emoções de empreender no segmento da educação. Há 25 anos atua no segmento educacional. Professor universitário e filho de professores, acredita que conhecimento é um investimento vitalício e não ocupa espaço. Autor do best-seller “84 Perguntas que Vendem”, publicado pela editora Literare Books. É autor e coautor de outros sete livros. “A burocracia no país é um dos grandes desafios para quem busca empreender, abrir o seu próprio negócio. Com todo o apoio do Governo, abrir uma empresa ficou fácil, mas gerir e até fechar é um grande desafio. Importante lembrar que segundo o Sebrae, 50% das empresas novas fecham as portas até dois anos de vida, é um número muito alto”, afirma.

 

Jaques, vender é uma arte ou uma ciência exata?

Vendas é uma ciência que exige arte. Como todas as profissões, vender é um conjunto de técnicas que se aprende. É uma profissão onde o profissional faz o seu salário com comissões, em alguns casos, ganhando mais que o dono da empresa. Sem rotinas, o vendedor atual precisa seguir os passos da venda, seguir as regras da empresa e registrar tudo no CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes). Também como outras profissões, tem vendedores que ganham mais de R$ 50.000,00 por mês e tem vendedores ganhando um salário mínimo. Têm vendedores que são procurados por grandes empresas e existem vendedores desempregados. A culpa não é da profissão, pois, também existem médicos e advogados desempregados ou ganhando menos do que valem. É questão de estar preparado para merecer uma boa oportunidade.

 

Quais os maiores erros na hora de vender?

Considero três grandes erros dos vendedores na hora da venda: falta de qualificação, ansiedade e desmotivação. A falta de qualificação gera desmotivação que gera ansiedade em alcançar os resultados. Vendas é pressão e temos que bater as metas e atingir os objetivos da empresa.

 

Como fazer esses erros se tornarem acertos?

Estar preparado, acreditar no produto ou serviço que vende e ser pró-ativo é um dos diferenciais dos vendedores de sucesso que se destacam nas empresas. Buscar cursos de vendas e negociação, atendimento gourmet, relacionamento interpessoal faz a diferença e agrega valor ao currículo. Livros e cursos online também são recomendados e potencializam os resultados no dia a dia. Para quem busca cursos, um curso de imersão em vendas de um dia, por exemplo, é uma boa opção, pois, em um único dia você terá o conteúdo necessário e por ser uma imersão o aprendizado é eficaz. Como leitura recomendo o best-seller “84 Perguntas que Vendem” que traz técnicas do Coaching de Vendas para maximizar os resultados. Um livro agradável para ler e também interativo.

 

Estamos em um momento propício para o empreendedorismo no Brasil?

Sim, com certeza. Na verdade, todo momento é propício para empreender desde que haja planejamento estratégico e financeiro. Lembrando que, empreender é o perfil da pessoa, existem muitos funcionários empreendedores, conhecidos como intraempreendedor e empresários que não são empreendedores. Desta forma, se você deseja tornar-se um empresário empreendedor ou um profissional autônomo com este perfil, o primeiro passo é montar o planejamento do seu futuro negócio.

 

Quais foram suas maiores dificuldades na hora de empreender?

A burocracia no país é um dos grandes desafios para quem busca empreender, abrir o seu próprio negócio. Com todo o apoio do Governo, abrir uma empresa ficou fácil, mas gerir e até fechar é um grande desafio. Importante lembrar que segundo o Sebrae, 50% das empresas novas fecham as portas até dois anos de vida, é um número muito alto. O despreparo de quem busca empreender é um dos fatores, mais influentes, que gera esse resultado alto.

 

E as maiores emoções?

Assumir risco, mesmo que moderado, a cada momento, é ter emoções diárias – empreender é isso! Cada dia um novo dia com novos desafios e surpresas. Gerenciar processos e liderar pessoas é outro desafio que gera emoção. Cada pessoa é única e na empresa os empreendedores não podem liderar todos da mesma forma, aumentando a emoção e os desafios na gestão do negócio. Tornar-se empresário sem ter emoções é como dar um chocolate diet para quem ama chocolate.
O palestrante e coaching

Vendas: O palestrante e consultor de empresas Jaques Grinberg (Foto: Divulgação)

 

Como é empreender num setor tão carente como é a educação em nosso país?

A educação é a base de uma nação, o conhecimento transforma pessoas que transformam o mundo. Acreditar na educação é um desafio cheio de emoções, além de gratificante para quem gosta. A remuneração é secundária e quando você busca oferecer o melhor para os seus clientes, o resultado financeiro acontece como consequência. Ministrar palestras e cursos é cansativo, precisa viajar muito e ficar longe da família, mas receber o feedback de vendedores e empresários que conseguiram atingir as metas pós-treinamento é muito gratificante e compensador. As empresas e pequenos empresários estão percebendo a necessidade de treinar e motivar o time de vendas e, para conseguir atendê-los, os palestrantes precisam adaptar-se ao mercado. O mesmo acontece em todos os segmentos. No caso da nossa empresa, parcelamos o treinamento em até 10 parcelas sem juros para que os pequenos comerciantes tenham condições de investir e treinar a sua equipe. Com esta estratégia treinamos empresas com dois ou três funcionários, não importa o tamanho, todos precisam e querem vender mais e a nossa missão é ajudar.

 

Vamos voltar as vendas. Como obter um feedback eficiente logo após uma venda?

Surpreender o cliente, oferecer um atendimento acima do padrão e das expectativas dos clientes. O cliente precisa levar um susto com a qualidade do seu atendimento para dar um feedback positivo. As pessoas sabem reclamar, criticar de forma negativa e, para elogiar, tem que ser algo acima do padrão. É preciso oferecer um atendimento gourmet além de produtos gourmet. Para fazer a diferença é preciso fazer diferente! Pense nisso!

 

O coaching pode ajudar neste processo de vendas em que sentido?

O coaching de vendas faz a diferença para os vendedores e empresários que buscam vender mais. Existem diversos cursos com diversos preços, no nosso caso oferecemos um curso onde o participante aprende técnicas de coaching e PNL aplicados às vendas. É um curso prático onde o aluno aplica o que acabou de aprender, essa metodologia faz com que os participantes saiam preparados e confiantes para aplicarem já no dia seguinte o que aprenderam.

 

Qual o principal motivo para que uma venda não seja realizada?

Oferecer o que o cliente não precisa. O vendedor coach por meio de perguntas que vendem faz um levantamento das necessidades do cliente e oferece soluções. Os clientes compram soluções, descubra a “dor” do cliente e venda a solução para resolver o problema dele. Quem vende soluções não precisa oferecer desconto.

 

Estudar o mercado é um diferencial preponderante na hora de vender algo?

Sim, com certeza. Qualquer aprendizado influencia no resultado não apenas dos vendedores, mas de qualquer profissional em qualquer área. Quem estuda mais, rende mais. Quem aprende rende mais!

Um vídeo do palestrante Jaques Grinberg

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Eder Fonseca

 
Diretor executivo e editor do Panorama Mercantil.