Entrevista publicada em 09/10/2020 por Eder Fonseca em Negócios
 
 

“Vislumbramos um mercado mais moderno”
Wanderson Leite – CEO da Prospecta Captação de Obras

Wanderson Leite

Wanderson Leite é CEO da Prospecta Obras. Formado em administração de empresas pelo Mackenzie, ele também é fundador das empresas ProAtiva, app de treinamentos corporativos digitais, e ASAS VR, startup que leva realidade virtual para as empresas. Prospecta Obras é uma Big Data capaz de mapear todas as obras em andamento e a iniciar em qualquer região do país. Usando um software de gestão e geolocalização, reúne todas as informações em um só lugar, de forma a serem facilmente acessadas pelos usuários, 24 horas por dia, sete dias na semana, pela nuvem, em qualquer lugar, apenas com um computador e acesso à internet. Com a ferramenta, fica mais fácil construir relações com clientes, proprietários e profissionais com obras em andamento e a iniciar. O algoritmo é capaz de mapear as quase 750 mil obras em andamento no Brasil e está expandindo por meio de franquias. “A Prospecta Obras começou bastante artesanal, como uma ferramenta manual de captação de obras. Tínhamos uma equipe que visitava as obras em andamento na região do Vale do Paraíba, entre o Norte de São Paulo e o Sul do Rio de Janeiro. Começamos a capacitar pessoas para identificar, levantar informações e reunir dados sobre obras em andamento. Na época, eu ia nos restaurantes e buscava fazer uma parceria com os motoboys, que tinham fácil acesso aos condomínios e poderiam captar essas informações”, afirma o empreendedor.

 

Wanderson, como se deu a ideia da Prospecta Obras?

Em 2008, enquanto cursava administração de empresas, comecei a trabalhar em uma loja de móveis planejados. O que percebia, na época, era um fluxo cada vez menor de clientes. Hoje, sabemos que o mundo é digital, mas no começo essa mudança não era óbvia para todos. Quanto mais a digitalização avançava, mais difícil era encontrar clientes. Percebi que era hora de deixar de esperar os clientes irem até à loja e ir até eles. A dificuldade era descobrir onde estavam esses potenciais clientes.

A Prospecta Obras começou bastante artesanal, como uma ferramenta manual de captação de obras. Tínhamos uma equipe que visitava as obras em andamento na região do Vale do Paraíba, entre o Norte de São Paulo e o Sul do Rio de Janeiro. Começamos a capacitar pessoas para identificar, levantar informações e reunir dados sobre obras em andamento. Na época, eu ia nos restaurantes e buscava fazer uma parceria com os motoboys, que tinham fácil acesso aos condomínios e poderiam captar essas informações. Chegamos a ter 200 motoboys trabalhando com a gente.

Começamos a perceber que lojas de outros setores da construção civil, especialmente as de materiais de construção, tinham interesse nessas informações. Quando aumentamos nosso raio de atuação, mais empresas começaram a falar sobre a gente e mais pedidos de captação de obras chegaram de diversas partes de São Paulo. Foi quando percebemos que esse negócio tinha potencial para atender todo o setor da construção civil, mas não conseguiríamos crescer rapidamente se continuássemos fazendo esse processo manualmente. Então, desenvolvemos uma Big Data para fazer todo esse mapeamento. Usando um software de gestão e geolocalização, reuni todas as informações em um só lugar, de forma a serem facilmente acessadas pelos vendedores de forma online.

Entendemos que, mesmo a construção civil sendo um setor que gera muita riqueza, ainda é bastante carente de informações. O que nós fizemos foi aproximar as empresas dos clientes.

 

Quais os principais pilares da empresa?

Nosso principal pilar é a geração de informação. Nós desenvolvemos uma tecnologia própria e que é única no mercado. Conseguimos mapear todas as obras em andamento e a iniciar no país por meio de Big Data, drones e também manualmente (franqueados e equipe interna, de Call Center), possibilitando que nosso cliente esteja sempre um passo à frente por meio da informação.

 

O que é essencial para uma startup que atua no seu mercado?

Em primeiro lugar, é preciso entender o mercado. É um mercado que gera muito valor e com ótimas oportunidades, mas ainda bastante artesanal e pouco digitalizado. Por isso, é fundamental que qualquer iniciativa na área seja desenvolvida em conjunto, ouvindo as necessidades do mercado e dos clientes. É preciso formar uma base sólida antes de dar qualquer passo. A construção civil é um terreno muito fértil para quem gosta de criar, desenvolver novos projetos e tem coragem de inovar!

 

Acredita que foram essas virtudes que fizeram a Prospecta se destacar em seu setor?

Acredito que sim. Não tentamos criar uma demanda. Ouvimos quais eram as dores e dificuldades do setor e, a partir disso, pensamos em como era possível solucioná-las. Desde o início, acreditávamos que esse era o caminho: ouvir e entender antes de chegar com as respostas.

 

Qual o impacto real da pandemia na construção civil do país?

A construção civil foi considerada uma área de serviços essenciais desde o início da pandemia. Mas isso não significa que o setor não tenha sentido o impacto da crise. O índice de confiança do empresário da construção civil atingiu o menor índice da série histórica, segundo a pesquisa ICEI de abril, realizada pela Confederação Nacional da Indústria. Mesmo com boa parte do setor mantendo as atividades, o fluxo de clientes caiu drasticamente. Portanto, acredito que o primeiro impacto real da pandemia na construção civil foi essa noção de que era preciso ir atrás do cliente, não apenas esperar que ele aparecesse para comprar.

O setor comercial da construção civil sentiu a necessidade de estar mais presente no digital, criar relacionamento com o cliente, oferecer novos canais e formatos de venda – por exemplo, venda pelo WhatsApp, entrega de materiais a domicílio. Era ainda um setor muito engessado e que precisava se modernizar às pressas. Outro impacto que foi bastante sentido foi a necessidade de informações precisas e atualizadas sobre a área. Sem elas, era impossível analisar o cenário em que todo o setor se encontrava, se adaptar e fazer projeções para o futuro. Nesse sentido, ficou ainda mais evidente a importância de utilizarmos a tecnologia a nosso favor, conhecer o setor por meio de Big Data e outros softwares de inteligência e informação.

 

O investimento em tecnologia foi o principal aprendizado da construção civil nesse período turbulento?

Sem dúvida. O principal aprendizado foi a necessidade de se digitalizar, abrir as portas para a tecnologia e a transformação digital. Nesse período, vimos muitos profissionais que não utilizavam nem o WhatsApp começando a fazer lives, ensinando as pessoas à distância. Essa troca de informações e experiências enriquecem muito o setor. As lojas começaram a marcar presença nas redes sociais, fazer orçamento online, buscar alternativas para a entrega de materiais e para se relacionar com o cliente. Isso tudo já iria acontecer em algum momento. O que a pandemia fez foi acelerar essa tendência.

O CEO da Prospecta

Construção Civil: O CEO da Prospecta Obras, Wanderson Leite (Foto: Divulgação)

 

Esses investimentos eram negligenciados em sua visão?

Acredito que em boa parte, sim. Nos últimos cinco anos, vimos muito investimento em tecnologia por parte das empresas, principalmente devido ao boom de franquias de todos os tipos, como lojas de pisos, revestimentos e móveis planejados. Isso abriu os olhos das empresas para a necessidade de se comunicar e ter boas informações para tomar decisões mais assertivas, como saber quem está construindo ou reformando, etc.

Porém, ainda existe uma parcela presa ao formato antigo de vendas e de se comunicar com o cliente. É preciso entender que a forma de consumir mudou. Você pede comida pelo celular, chama um carro para se locomover pelo celular, faz tudo pela internet, praticamente. O cliente não quer nada menos que isso hoje. Ele quer comodidade, conforto e praticidade. Algumas das principais reclamações hoje são a dificuldade de encontrar bons orçamentos e de entrar em contato com as empresas. Parece que muitas ainda esperam que o cliente se desloque até a loja para só então descobrir se ela tem o que ele precisa. É muito comum ouvirmos que “construir é uma dor de cabeça”, e não era para ser assim. Você está construindo um sonho, deveria ser algo prazeroso. Muitas dificuldades são advindas da falta de informação e isso já não cabe mais.

 

Como funciona o mapeamento das obras que sua plataforma faz com maestria?

É uma Big Data abastecida com informações de diversas fontes, coletadas por meio de entrevistas com profissionais da área, bancos de dados oficiais, mapeamento com drones, entre outras. Toda essa informação passa por um funil, em que separamos informações de valor que possam ajudar o cliente a tomar decisões.

Os números por si só não bastam: é preciso saber fazer a leitura correta desses dados, transformá-los em análises de tendências e informações relevantes. A venda é apenas a consequência de um processo bem feito. E esse processo se dá ao saber traduzir informações para gerar relacionamento, impulsionar sua marca, entender a concorrência, quem é seu cliente, como ele está comprando, como ele vê a sua marca, etc. Com essas informações em mãos, é possível traçar as melhores estratégias para o meu negócio.

E a geração de informação vai muito além da venda e da própria construção civil. Quando uma região está aquecida, estão construindo muitas obras lá, você consegue estudar o que vem causando isso e traçar os rumos que a economia local está caminhando, tendo um impacto direto na vida da população.

 

O que é possível identificar com esse mapeamento?

Conseguimos identificar onde estão as obras em andamento e a iniciar em todo o país, quem são os funcionários e proprietários dessas obras, o tamanho da obra, o tipo e finalidade da obra, estágio da obra, o que eles estão orçando, etc. Informações completas da obra. Além de ajudar as empresas a vender, também ajuda a enxergar o mercado como um todo, as mudanças e tendências.

 

Você sente que a sua empresa mudou a relação entre clientes e fornecedores do setor da construção civil?

Sem dúvida. Para nós também, não só para os clientes. Quando começamos, a grande maioria das empresas não fazia prospecção, ficava esperando o cliente chegar na loja. Hoje, podemos dizer que esta balança está em uma relação de 50/50. Nossa meta é fazer com que esses outros 50% que ainda estão engessados alcancem esses resultados também.

 

Como vislumbra o futuro da empresa no pós-Covid?

Com a pandemia, tivemos um aumento de quase 250% da procura pela plataforma. Com o isolamento social, as pessoas perceberam que, se o cliente não está vindo aqui, é preciso encontrá-lo em outro lugar. No pós-pandemia, acredito que esse número vá continuar crescendo. Acredito que se as empresas ainda não mudaram seja por uma questão de falta de capital de giro, mas elas estão se reestabelecendo e temos ajudado o máximo possível, diminuindo nossos valores mensais da plataforma. Vislumbramos um mercado mais moderno, aberto a novas oportunidades e que não vai esperar uma nova crise chegar para se antecipar às mudanças. Se tem algo de bom que essa pandemia deixou foi o aprendizado de que precisamos sempre estar um passo à frente, entender quem é o nosso cliente e gerar relacionamento.

Um vídeo da Prospecta Obras

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Eder Fonseca

 
Diretor executivo do Panorama Mercantil.